Основная задача – быть поставщиком решения

В январе 2011г. исполняется два года сотрудничеству компаний ЗАО Предприятие Остек и Essemtec AG, Швейцария. На наш взгляд, уже можно подвести предварительные итоги совместной работы. На наши вопросы ответил региональный менеджер по России и Восточной Европе компании Essemtec AG Стефан Сарновский (Stefan Sarnovsky).

ss.jpg

Василий Афанасьев: Как все-таки правильно, Штефан или Стефан?

Стефан Сарновский: Трудно сказать. На родине я Стефан, в Швейцарии – Штефан. Вы меня можете называть Степаном, если хотите (смеется).

В.А.: Предлагаю остановиться на варианте Стефан. Вы прекрасно говорите по-русски. Где Вы научились, если не секрет?

С.С.: Я родился и ходил в школу в Словакии, где в то время мы изучали русский язык. Более того, я три года ходил в русскую школу, так что можно сказать, что мне повезло. Помимо знания русского языка, я получил классическое советское образование, уровень которого в то время был очень высок. Кроме этого, мне помогло то, что наши языки достаточно близки.

В.А.: Знание языка помогает Вам в работе?

С.С.: Безусловно! С российскими компаниями я работаю достаточно давно, и знание языка способствует эффективной коммуникации и большему взаимопониманию. Западные фирмы уделяют большое внимание российскому рынку как одному из наиболее динамично развивающихся, поэтому такие специалисты, как я в Европе на вес золота (смеется). С момента прихода в компанию Essemtec, чуть более шести лет назад, я являюсь региональным менеджером по Восточной Европе, что мне очень нравится, так как я отсюда родом. Огромную помощь в этом оказало мое знание русского языка. В тоже время отрадно, что все больше людей у вас в стране начинают говорить на иностранных языках. К нам на сайт иногда приходят запросы из России, написанные на прекрасном английском или немецком, хотя существует и русскоязычная версия нашего сайта. Это означает, что люди ищут информацию в зарубежных ресурсах, где Essemtec представлен очень широко, разбираются в этом, изучают новые технологии и мировой опыт.

В.А.: Стефан, рынок электроники постепенно восстанавливается после прошлогоднего кризиса. Как кризис повлиял на Вашу компанию?

С.С.: Разумеется, кризис затронул всех производителей промышленного оборудования в большей или меньшей степени. Не могу сказать, что Essemtec от кризиса пострадал. Напротив, это дало нам толчок к внутреннему развитию и значительную часть наших человеческих, временных и финансовых ресурсов мы перевели на исследования и развитие новых областей деятельности, в частности, было создано направление Essemsolar, посвященное решениям для производства солнечных батарей. Также акцент был сделан на оборудование для производства светодиодных светильников - это направление, насколько я знаю, получает толчок к интенсивному развитию и в России. Помимо этого, прошлый кризисный год помог нам завершить разработку ряда принципиально новых моделей оборудования, в том числе, автомата Paraquda, уже представленного Вашей компанией в бюллетене «Поверхностный монтаж».

В.А.: Как Вы оцениваете ситуацию в России?

С.С.: Здесь мы практически не ощущаем последствий кризиса. В 2010 году мы более чем удвоили объем поставок в Россию, по сравнению с предыдущими годами.

В.А.: Как Вы считаете, с чем это связано?

С.С.: Целевая группа наших заказчиков - это производители небольших партий изделий, но при этом имеющие широкую номенклатуру и ставящие во главу угла не производительность, а гибкость, точность и надежность оборудования. Для России это, прежде всего, предприятия оборонного и ракетно-космического комплекса, которых активно поддерживает государство. Мне приятно думать, что именно оборудование Essemtec удовлетворяет самым взыскательным требованиям российских производителей техники специального назначения, что подтверждается большим количеством проектов, реализованных именно в данном сегменте рынка. Ключевую роль в этом сыграл наш новый партнер, ЗАО Предприятие Остек, который обеспечивает нам в России эффективную поддержку на протяжении последних двух лет.

В.А.: Скажите, а с чем была связана смена представителя Вашей компании в России?

С.С.: Как и в любой другой стране, в России заказчик нуждается в высоком качестве оказываемой технической и технологической поддержки, а так же в самой свежей информации о современных решениях и новинках в мире электроники. Принимая во внимание чрезвычайно широкую линейку оборудования Essemtec и размеры страны, это обеспечить достаточно непросто. Два года назад мы разорвали отношения с нашим предыдущим дистрибьютором по причине того, что он не развивался с той интенсивностью, которой мы ожидали. Мы посчитали, что в России нам необходим более сильный партнер, поэтому сделали предложение о сотрудничестве Предприятию Остек, лидирующей инжиниринговой компании в отрасли. От подписания нашими компаниями эксклюзивного соглашения выиграли все, в том числе и заказчики.

Для нас важно, что Остек активно работает по всем регионам России. Постоянно проводятся семинары, причем не только в Москве или Санкт-Петербурге, но и в других городах имеющих колоссальный потенциал для развития электронной промышленности: Новосибирск, Казань, Томск. Также для меня было приятным сюрпризом, что относительно небольшие города, такие как Калуга, Рязань или Чебоксары, да и многие другие, о которых я к своему стыду раньше и не слышал, имеют огромное количество активно развивающихся предприятий, причем некоторые из них являются безусловными всероссийскими лидерами в своем сегменте. Мы открываем для себя новых заказчиков, осваиваем новые регионы, решаем новые задачи, и значит развиваемся сами. Мы, в свою очередь, стараемся гибко реагировать на изменения рыночного спроса выпуском новых моделей оборудования и обеспечивать максимально полную техническую и технологическую поддержку на высоком уровне. Другая задача Essemtec – быть, в первую очередь, не поставщиком оборудования, а поставщиком решения. Я знаю, что всему перечисленному Остек уделяет первостепенное значение, поэтому схожесть принципов работы, одинаковое видение рынка и одинаковое стремление к развитию делает нас практически идеальными партнерами. Уровень специалистов Остека так же вызывает уважение. С ними легко работать, сейчас у нас установилось полное взаимопонимание, и мы очень рады, что именно Остек представляет нас в России, а также в Белоруссии и Казахстане. Более того, наши компании ровесники. В этом году мы будем праздновать свое двадцатилетие. Думаю, что наше эффективное сотрудничество это одна из составляющих развития электронной отрасли в России. Тандем всегда обгонит одиночку, главное крутить педали в одном направлении (смеется).

В.А.: Стефан, как Вы можете прокомментировать то, что некоторые российские компании также предлагают оборудование Essemtec?

С.С.: Я бы объяснил это не совсем честной политикой этих компаний. На месте заказчиков я бы не стал серьезно рассматривать подобные предложения. Это означает, что такие компании действуют, скорее всего, через перекупщиков в Европе или покупают оборудование, бывшее в эксплуатации. Такая схема увеличивает срок поставки, влечет за собой проблемы с поставкой запчастей в случае необходимости и лишает технической поддержки, как с нашей стороны, так и со стороны специалистов Остека, которые, к слову, прошли обучение и аттестованы нами на выполнение ремонта и технического обслуживания оборудования. Затем, мало только купить оборудование. Важно его внедрить и обеспечить его работоспособность и эффективность применительно к технологическому процессу заказчика. Могут эти компании работать таким образом? Нацелены ли они на долгосрочные взаимоотношения с заказчиком? Думаю, что нет. Цель подобных сделок это сиюминутная выгода.

В.А.: Как в целом Вы оцениваете двухлетний период совместной работы с Остеком?

С.С.: Однозначно положительно. Не скрою, 2009 год был трудноват. Мы только начинали работу, существовали определенные шероховатости при взаимодействии сервиса, логистики, финансовых служб. Нам пришлось начинать практически с нуля. Дополнительные проблемы накладывало то, что до этого Остек работал с другими производителями, в продвижение которых были вложены ресурсы, достаточные в той степени, чтобы эти поставщики прочно ассоциировались с брендом Остек. К тому же, упомянутый кризис не мог не сказаться. Так что 2009 год был для нас не слишком удачным, но мы продолжали работать и в 2010 году получили результат, превосходящий наши ожидания. Предлагая руководству компании поменять дистрибьютора в России, я сильно рисковал своей работой в случае неудачи. Сейчас я пока на своем месте, как видите (смеется).

В.А.: Существуют ли какие либо нюансы, отличающие российских заказчиков, от, допустим, европейских?

С.С: Существуют. Например, широко распространенное использование российской элементной базы в изделиях специального назначения. Или какое-то сумасшествие в конце года, когда мы должны бросить все, и работать в три смены на Россию чтобы успеть отгрузить оборудование до середины декабря, как было в этом году. Вы можете объяснить, в чем дело?

В.А.: Оставим это без комментариев. Луше поговорим о прогнозах на 2011 год.

С.С.: Основываясь на предыдущем опыте, я ожидаю увеличения количества реализованных проектов. Не хочу сейчас говорить о конкретных цифрах, но я уверен, что в России объем электронной промышленности будет продолжать расти. Насколько мы сможем увеличить объем поставок по сравнению с 2010 г. – поживем, увидим. Это, кстати, будет зависеть, в том числе, от нового автомата установки компонентов Paraquda.

В.А.: Тот самый автомат, который появился в 2010 году и уже успел обрести популярность?

С.С.: Да. Проведенные испытания показали эффективность этого автомата для мелкосерийного многономенклатурного производства. Не побоюсь утверждать, что Essemtec создал не автомат установки компонентов, а новый стандарт для такого оборудования. Надеюсь, мы успеем его показать на выставке «ЭлектронТехЭкспо» в 2011 году. Это будет нечто! Я очень горд, что первый автомат Paraquda для России был уже изготовлен в 2010 году, причем для самого крупного и ведущего в России предприятия по пилотируемым космическим системам. Это, несомненно, успех!

В.А.: Стефан, а какие еще события вызвали у Вас самые положительные эмоции в 2010 году?

С.С.: Наверное, когда сборная Словакии по хоккею на Олимпиаде в Ванкувере достойно боролась за медали, а Швейцария и Чехия вылетели (смеется). Ой, извините, я не хотел. Россия ведь тоже не показала того чего от нее ожидали. Думаю, мои положительные эмоции совпали с Вашим разочарованием...

В.А.: Ничего страшного. Стефан, и в заключение – чтобы Вы пожелали всем в наступившем году?

С.С.: Желаю, в первую очередь, здоровья и благополучия в семье. Это самое главное, что может быть у человека. Остальное приложится. Так же хочу поблагодарить коллектив Остека и всех заказчиков, которые в этом году начали работать на оборудовании Essemtec. Благодаря вам, мы с оптимизмом смотрим в будущее и рассчитываем на такое же успешное продолжение работы. Искренне желаю всем удачи и успехов!