Манфред Лауфенберг: об основных принципах ведения успешного бизнеса

Манфред Лауфенберг (Manfred Laufenberg) — региональный менеджер компании Assembleon, являющейся лидером в области производства автоматов установки компонентов для технологии поврехностного монтажа. В интервью ЗАО Предприятие ОСТЕК он рассказал о ключевых факторах, влияющих на успешное сотрудничество, и поделился своими представлениями о будущем российской электронной промышленности.

Mанфред, расскажите, пожалуйста, как развивается Ваша карьера в компании Assembleon?

ml1.jpg
Рис. 1. Манфред Лауфенберг на выставке «ChipExpo 2005»

В компании я работаю очень давно — с августа 1988 года. Тогда она еще называлась Philips EMT, а недавно получила свое новое название — Assembleon. Начинал в компании с того, что был региональным менеджером по продажам в Южной части Германии — Баварии, позже был ответственен за развитие бизнеса в Австрии и Швейцарии, а после успешно заключенного контракта с крупнейшей компанией Flextronics стал ответственным менеджером на территории Венгрии. Также работал в таких странах, как Болгария и Румыния. На сегодняшний день я являюсь региональным менеджером компании Assembleon на территории трех стран, имеющих большой потенциал и перспективы дальнейшего прогрессивного развития — России, Украины и Турции. Эти страны обладают большим потенциалом, проявляют интерес к внедрению новейших высокотехнологических разработок в свои производства, территория их огромна, и работать с ними чрезвычайно интересно. Стать менеджером на территории России меня побудило желание больше узнать об этой удивительной стране. Так много слышать о России и ни разу не побывать в ней — для меня это было бы упущением. А способствовать развитию бизнеса на её территории, стало в некоторой степени настоящим вызовом для меня. Знакомство с новыми людьми, новой культурой, историей разных стран — это всегда для меня интересно, тем более, если речь идет о России. Прошло уже около 1,5 лет, как я первый раз посетил эту страну и благодаря своему бизнесу приезжаю в Москву очень часто — приблизительно раз в месяц, а бывает и чаще.

ml2.jpg
Рис. 2. Центральный офис компании Assembleon в Нидерландах

Что касается моих обязанностей регионального менеджера, то я прежде всего ответственен за продажи. И хотя, работая в области поставок высокотехнологичного оборудования, я так или иначе связан с вопросами сервиса, все же я отвечаю именно за развитие бизнеса и партнерских отношений на территории РФ, Украины и Турции. В продажах имею большой опыт, ведь занимаюсь этим уже более тридцати лет, и чем больше я встречаюсь с новыми людьми и компаниями, тем больше мне нравится заниматься именно этим бизнесом. Поскольку, если хочешь добиваться успеха и развиваться, ты должен любить то дело, которым занимаешься, в противном случае у тебя ничего не получится. К счастью, в моем случае, всё, чем я занимаюсь, мне нравится и приносит удовлетворение.

Имея такой большой опыт работы с людьми, скажите, как Вы строите свои отношения с деловыми партнерами? Какими принципами руководствуетесь?

Построить деловые отношения не такто и просто. Здесь, на мой взгляд, самое главное найти баланс, благодаря чему можно подобрать оптимальный вариант для всех сторон и с максимальной отдачей удовлетворить требования для каждой из них. Конечно, этот вопрос нелегкий и требует индивидуального подхода. Однако, как мне кажется, самое главное в развитии делового сотрудничества и налаживании новых связей — это доверие всех участников отношений друг к другу. Ведь бизнес — это скорее отношения не компаний, а людей, представляющих эти компании. Встречаясь и общаясь со своими партнерами, очень важно доверять друг другу, важно знать, что ты можешь быть полностью уверенным в своем партнере не только сегодня, но и в будущем. Это и есть основной принцип партнерства между компаниями. Конечно, существует еще очень много факторов, так или иначе влияющих на успешное сотрудничество — наличие необходимого оборудования, условия поставки, цена, техническое обслуживание, но доверие — самая важная составляющая бизнеса. Если твой заказчик тебе доверяет, то и решение большинства вопросов станет намного проще, а выгоду от этого получат все. Сегодня очень важно иметь надежных партнеров, поскольку от этого напрямую зависит развитие собственного бизнеса. Для того, чтобы выдерживать конкуренцию, ваша компания должна быть всегда на один шаг впереди во всех вопросах — будь то сервис, продажи, оборудование и цена. И компания Assembleon придерживается данного принципа и, без сомнения, добивается в этом больших успехов. Если сейчас оглянуться назад и посмотреть на результаты её деятельности, то, очевидно, что компания добилась уже очень многого. Прошло более 10 лет, как мы представляли FCMсерию — оборудование, имевшее огромный успех, сегодня мы с гордостью представляем новую A-серию. Это высокотехнологичное оборудование, которому нет конкурентов на сегодняшнем рынке, а его уникальные характеристики — гибкость и модульную концепцию не могут повторить компании, выпускающие автоматы для аналогичных задач. Сегодня Assembleon — мировой лидер в области производства оборудования для установки компонентов для технологии поверхностного монтажа. В подтверждение своих слов, мне остается добавить, что автоматы установки компонентов на платформе AX А-серии в 2005 году были признаны продуктом года.

Манфред, сейчас Вы очень много путешествуете и большую часть своего времени проводите в командировках. Как это помогает Вам в бизнесе?

Да, я очень часто нахожусь в командировках, притом график их очень плотный и иногда случается так, что сегодня у меня запланирована встреча в одной стране, завтра в другой, а послезавтра я должен быть на выставке в третьей. График напряженный, но это и вполне понятно. Ведь оборудование, поставляемое компанией Assembleon, высокотехнологичное, и, следовательно, требует очень серьезного рассмотрения. А по телефону заключать контракты, вести переговоры и рассказывать о возможностях автоматов Assembleon, просто невозможно. Кроме того, уже на момент заключения партнерского соглашения очень важно быть уверенным в том, что мы подобрали лучший вариант для заказчика, и поставляемое оборудование — именно то, что ему нужно, а это уже предполагает частые встречи и, следовательно, командировки.

То есть частые поездки, для обсуждения развития партнерских отношений — необходимый атрибут ведения современного бизнеса?

Абсолютно в этом уверен. Конечно, нельзя здесь исключать и телефонную связь — самый быстрый способ получения информации. Мой мобильный телефон постоянно на связи, я всегда готов помочь партнерам, если у них возникли какиелибо вопросы. Однако, для того, чтобы подойти к вопросу о возможностях оборудования более детально и обсудить условия нового контракта, необходима встреча. Кроме того, частые поездки также связаны с посещением отраслевых выставок и различных семинаров. В Стамбуле ежегодно проводится одна такая выставка, по своим масштабам заслуживающая достаточное внимание. В России же самая крупномасштабная выставка электронной промышленности — ЭкспоЭлектроника. Не без основания считаю, что в России мы, представленные нашим дистрибьютором — компанией ОСТЕК, не имеем равных. И, признаюсь, я очень рад нашему сотрудничеству, ведь вместе мы добились уже очень многого. Сегодня могу сказать, что, работая с ОСТЕК, я чувствую себя равноправным членом компании. Наши взгляды на ведение бизнеса совпадают и все вопросы, встающие на нашем пути, легко преодолеваются благодаря тому, что преследуем одни и те же цели — помогать и способствовать развитию технического уровня российских предприятий, работающих в области электронной промышленности.

ml3.jpg
Рис. 3. Манфред Лауфенберг на выставке «Мир Электроники-2004» в Киеве

Манфред, расскажите, пожалуйста, а как Вы оцениваете уровень российской электронной промышленноти? Что, на Ваш взгляд, сегодня ожидают от России?

Очевидно, что рынок российской электронной промышленности будет расти. Если взять Россию, где проживает около 150 миллионов человек, а также Украину и Белоруссию, то вместе они представляют действительно огромный потенциал, равный европейскому. Квалификация и технический уровень российских специалистов находится на очень высоком уровне. Единственное, что необходимо решить — это создание современной производственной базы российских предприятий. Основные средства многих компаний изношены, что не позволяет в полном объеме использовать их производственные возможности. Дало о себе знать и время распада СССР, что также не могло не наложить свой отпечаток на развитие высоких технологий. Однако потенциал в России очень велик, и здесь имеются все предпосылки для развития этой отрасли. Сегодня мы можем заметить, что уже очень многие мировые компании направляют свои интересы в сторону Российского рынка и способствуют его развитию, вкладывая большие инвестиции в создание новых предприятий на территории РФ. И поэтому сегодня очевидно р а с ш и р е н и е рынка Восточной Европы, особенно России, как самой важной его составляющей. Такие компании, как: TCL — крупнейший китайский производитель телевизоров, всемирно известная корейская компания LG Electronics, активно развивают свою деятельность на территории России. Турецкая компания Vestel Electronic, которая считается одним из крупнейших производителей бытовой электроники в Европе, совсем недавно построила завод во Владимирской области, общей площадью более 100 тыс. м2. В автомобильной промышленности происходит то же самое — компании Toyota Motor Corporation, DaimlerChrysler, KIA также вкладывают большие инвестиции для развития бизнеса в России. Это всего несколько примеров, которые показывают, что российский рынок стремительно набирает большие обороты, а Россия становится одной из стран, определяющих развитие электронной промышленности.

ml4.jpg
Рис.4. Сверхвысокопроизводительные гибкие автоматы установки компонентов AX-5 и AX-3